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Buyer Persona – Wissen Sie, an wen Sie verkaufen?

Wenn Sie Ihr eigenes Unternehmen führen oder die täglichen Aufgaben eines Vermarkters erledigen, kämpfen Sie darum, neue Kunden zu gewinnen und die bestehenden zu halten. Zielsetzung? Wir wissen – ständig steigende Umsätze und Geschäftsentwicklung. Vergessen Sie in dieser Rolle jedoch nicht die wichtigsten der mehr und weniger erfolgreichen Ideen für neue Produkte, Werbeaktionen und Rabatte? Also, Antworten auf die Frage, an wen verkaufe ich? Du weisst? Falls nicht – diese Publikation erläutert umfassend, warum die Klärung dieser Frage für Sie absolute Priorität haben sollte. Es ist Zeitverschwendung, wir haben uns vorgenommen, die Frage zu beantworten, was eine Käufer-Persona ist!

Jedes Unternehmen, unabhängig von Branche, Sortiment und Mitarbeiterzahl, hat mindestens ein gemeinsames Element. Der Kunde ist der Hauptbestandteil des wirtschaftlichen Erfolgs des Unternehmens. Kein Wunder, dass Sie sich jeden Tag um sein Interesse bemühen! Es ist ein extremes Angebot, das die Erwartungen erfüllt, die Suche nach den zufriedenstellendsten Lösungen, Hunderte von E-Mails und Stunden von Telefonaten … Eine Person kann müde werden, wenn sie nur liest, geschweige denn, über Aktionen zu sprechen!

Doch wenn das Geschäft abgeschlossen ist oder eine positive Stellungnahme eingeht – klingen Fanfaren in den Ohren und die Korken knallen von selbst aus den Sektflaschen. Könnte die Feier öfter durchgeführt werden? Ja, kann es. Was ist zu tun, damit es passiert? Wissen Sie, wer die Empfänger Ihrer Produkte oder Dienstleistungen sind. Personalisieren Sie Nachrichten und Werbebotschaften und sammeln Sie dann Informationen darüber, warum Kunden sich entscheiden, Ihre Vorschläge zu verwenden oder NICHT. Auf dieser Basis bauen Sie wirklich solide Fundamente für Verkauf und Image!

Denken Sie daran … Wenn Sie die besten Tipps zur Verfeinerung Ihres Angebots oder Ihrer Dienstleistung wünschen, fragen Sie Ihre Kunden um Rat. Niemand wird ein wertvollerer Wegweiser für Sie sein!

Käuferpersönlichkeit – Definition

Wenn Sie in einem Geschäftsumfeld effektiv sein möchten, müssen Sie mit Karten vertraut sein. Und wenn Sie sie nicht haben – investieren Sie in deren Erstellung. Eines der ersten Materialien, das eine effiziente Navigation durch die Unternehmensprozesse ermöglicht, wird die Definition des Profils Ihres Kunden sein.

Wer ist die Buyer Persona?

Dies ist eine fiktive Person, die das typische Publikum Ihrer Inhalte verkörpert. Die enthaltenen Merkmale werden auf der Grundlage der Analyse demografischer und geografischer Daten, der Überwachung des Online-Verhaltens, der durch Umfragen und direkte Interviews gewonnenen Informationen bestimmt. Es nimmt alle Verhaltensweisen und Kaufentscheidungen unserer Kunden unter die Lupe, um sie in Phasen des gesamten Entscheidungsprozesses zu unterteilen.

Buyer Personas sind nicht dasselbe wie die idealen Kundenprofile, aber sie nutzen diese nützliche Informationsbasis. Er ergänzt sie um weitere Daten:
– Erwartungen und Auswahlkriterien des Empfängers.
– Probleme, die auf dem Einkaufspfad aufgetreten sind.
– Leistungen erhalten.
– Die Einkaufspfade, denen er folgt, bevor er eine Entscheidung trifft.

Auch Buyer Personas sind keine Kunden. Im Moment sind dies Personen, die an Ihrem Angebot interessiert sind. Um sie davon zu überzeugen, müssen wir die Gewohnheiten, Bedürfnisse und Werte klären, die ihre positive Kaufentscheidung bestimmen. Es ist erwähnenswert, dass der Ausdruck „von ihnen“ möglicherweise überhaupt nicht richtig ist!

Sehr oft fragen Menschen, die den Kauf eines Gutes erwägen, dessen Preis das Budget (Unternehmen oder Zuhause) erheblich reduzieren und den täglichen Betrieb beeinträchtigen wird, einen geliebten Menschen um Rat. Oder sie sind auf die Zustimmung des Vorgesetzten angewiesen. Wir haben es also mit einem sogenannten Einkaufsausschuss zu tun. Die Erstellung einer Navigationskarte und die Klärung der Käuferpersönlichkeiten ermöglichen es uns, die Kommunikation und eine Liste von Argumenten zu entwickeln, die in der letzten Phase, dh beim Abschluss der Transaktion, entscheidend sein werden.

Wie wir auf den Prowly-Websites lesen, ist es bei der Erstellung einer Einkaufspersönlichkeit notwendig, Folgendes festzulegen:
– Was ist aus Sicht unseres Empfängers am wichtigsten.
– Was ihn dazu motiviert, eine Entscheidung zu treffen.
– Was wollen sie erreichen, wenn sie sich für unser Produkt oder unsere Dienstleistung entscheiden?
– Was kann ein Hindernis für die Beziehung zur Marke sein?
– Welche Kriterien werden bei der Erteilung verbindlicher Weisungen berücksichtigt?

Dadurch können wir die Erwartungen besser erfüllen und mit einem personalisierten Angebot auf die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden reagieren. Klingt nach mehr als der halben Miete!

Konzentrieren Sie sich bei der Erstellung von Buyer Personas nicht auf die Einteilung in Segmente (unter Berücksichtigung demografischer Daten als Unterscheidungsmerkmal), sondern darauf, wie und warum der Kunde ein bestimmtes Produkt kauft. Ein häufiger Fehler, den Menschen machen, besteht darin, sich zu sehr auf das Publikum zu konzentrieren. Allerdings darf nicht vergessen werden, dass es auch darum geht, warum er sich für uns entscheidet.

Wie viele Personen benötigen Sie, um den Kaufprozess zu klären? Auf diese Frage gibt es keine eindeutige Antwort. Es lohnt sich jedoch zu überlegen, ob Sie über die Verarbeitungskapazität verfügen, um separate Marketingstrategien für mehrere separate Personen umzusetzen. Das ist ein ziemlicher Hinweis, nicht wahr?

Zudem ist fraglich, ob wirklich jedes Marktsegment unterschieden werden muss. Es kann sich herausstellen, dass Rezipienten aus unterschiedlichen Segmenten dieselben Kaufgewohnheiten oder Motivationen bei der Entscheidungsfindung haben. Dann müssen Sie sie nicht gesondert behandeln.

Gut zu wissen… Es kann sich herausstellen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine sehr breite Zielgruppe erreicht. Dann müssen Sie wahrscheinlich mehrere Buyer Personas erstellen. Versuchen Sie jedoch nicht, für jeden etwas zu sein – sonst könnten Sie kontraproduktiv enden. Also einfach „auf klein umstellen“.

Antworten Sie, bevor Ihr Kunde fragt

Wir wissen bereits, wer die Buyer Persona ist. Nun lohnt es sich zu überlegen, warum seine Definition aus Unternehmenssicht so wichtig ist. Sie können endlich davon ausgehen, dass Händler den Empfänger Ihrer Produkte genau kennen und alle verfügbaren Kenntnisse über diese Art haben. Sie müssen sich aber nicht irren … Menschen nehmen in der Regel gerne Abkürzungen.

In der Vertriebspraxis bedeutet das, dass wir recht schematisch vorgehen und oft Annahmen treffen. Nachdem wir etwas Erfahrung gesammelt haben, verfallen wir in eine Routine und ohne den richtigen Schliff greifen wir zu Schubladen, urteilen nach früheren Erfahrungen und schließen uns dem Feedback an. Und die Texte „bei uns geht das nicht“, „bei diesem Kunden geht das nicht“ oder „unser Produkt ist einfach zu teuer“?

Unabhängig davon, in welchem ​​Markt Sie tätig sind, kennen Sie diese Slogans des Verkaufsteams wahrscheinlich auswendig. Es muss jedoch nicht so sein. Fangen Sie einfach an, Fragen zu stellen. Ausführlich und damit der Kunde Informationen darüber erhalten kann, warum er sich für Ihr Angebot interessiert hat und warum er es letztendlich (nicht) genutzt hat. Zumal ich ganz am Anfang eine gewisse Informationslücke habe …

Laut Paraphrase Online-Forschung lernt ein Verkäufer den Kunden kennen, wenn er sich bereits in einem fortgeschrittenen Stadium des Kaufprozesses befindet. Wir können von einer in 57% getroffenen Entscheidung sprechen! Nein. Laut Paraphrase Online kann der Kunde den Einkaufspfad bis zu 90% selbstständig absolvieren!

Bevor er mit einer Anfrage zu Ihnen kommt, fragt er zunächst nach „Onkel Google“-Anweisungen. Er sammelt selbst erste Informationen und bildet sich darauf basierend Meinungen. Was erfährt das Netzwerk über Sie und Ihr Unternehmen? Es lohnt sich, die Kontrolle darüber zu haben. Aber das ist ein Thema für einen anderen Artikel.

Wie passt die Buyer Persona dazu? Es ist hilfreich, um das Wissen über fast die Hälfte des Entscheidungsprozesses unserer Kunden zu ergänzen. Durch die Analyse der während des Interviews oder der Umfrage gesammelten Informationen erfahren wir, wie „Ihre Geschichte“ begann, auf welche Hindernisse der Kunde auf seinem Weg gestoßen ist, wie er das Angebot bewertet hat und welche Kriterien er berücksichtigt hat.

Was und wie muss man fragen, um wertvolles Material zu sammeln?

Setzen Sie zuallererst auf relationale Ehrlichkeit. Fragen Sie direkt nach und scheuen Sie sich nicht, „tiefer ins Thema einzusteigen“. Was musst du wissen?

– Welche Prioritäten hat Ihr Kunde? Was er also definitiv nicht aufgeben wird und wo es Raum für mögliche Verhandlungen gibt.
– Was ist das größte Problem auf dem Weg zum Erreichen der Unternehmensziele? Dank dessen können Sie Ihr Angebot verfeinern, um es zum besten Rezept für Unternehmensprobleme zu machen.
– Wie sie bereits versucht haben, mit dem problematischen Thema umzugehen. Und wo sie damals Hilfe suchten.
– Warum sie sich entschieden haben, eine bestimmte Lösung zu testen.

Die Rolle eines Händlers besteht darin, in die Welt des Empfängers einzutreten. Die Wegweiser auf diesem Weg werden Fragen sein, die helfen, wichtige Entscheidungen zu treffen. Sie müssen nicht mit jedem Kunden ein ausführliches Interview führen. Vom Portal Buypersona.pl zitierte Experten gehen davon aus, dass bereits 8 halbstündige Gespräche ausreichen, um inhaltlich wertvolles Material zu sammeln.

Wie sonst kann man Daten sammeln, wenn nicht durch ein Interview und eine Umfrage? Es gibt viele Werkzeuge. Nachfolgend sind einige davon aufgeführt:

Soziale Medien – es ist ein wahrer Sack ohne Boden, wenn es um Basisinformationen über die Empfänger Ihrer Inhalte und die Nutzer der von Ihnen angebotenen Dienste geht. Durch die Analyse Ihrer Profile auf SM finden Sie leicht heraus, welches demografische Profil Ihr Kunde hat (sein Geschlecht, Herkunft, Interessen). Außerdem „bekommen“ Sie Nachrichten darüber, wofür er sich interessiert und wann er aktiv ist. Dank dessen können Sie Ihre Post-Veröffentlichungszeiten gut planen. Folgen Sie den Kommentaren unten und lernen Sie von Ihren Bewertungen!
Google-Analytics– Dieses Tool eignet sich für praktisch jede Analyse. Dies sind wertvolle Informationen über die Quellen des Website-Traffics und das Kundenverhalten. Sie erfahren auch, ob sie Ihre Website hauptsächlich auf Computern oder auf mobilen Geräten durchsuchen. Dies kann einen großen Unterschied in der Art von Werbekampagnen machen, in die Sie mehr Geld investieren.
– Google My Business-Karte – die Meinungen, die dort eingehen, können sich als echte Wissensgrube und Wegweiser auf dem Weg zur Verbesserung Ihres Unternehmens herausstellen .
– Informationen von Verkäufern oder Kundendienststellen– Ihre Außendienstmitarbeiter und Kundendienstmitarbeiter sind die erste Frontlinie auf der Linie zwischen Unternehmen und Kunden. Sie kennen das Profil Ihres Empfängers wirklich gut. Manchmal sogar zu gut! Wenn Sie Informationen von ihnen sammeln, denken Sie jedoch daran, dass die Leute gerne Abkürzungen nehmen, sie verallgemeinern und verallgemeinern oft. Beim Anlegen einer Buyer Person müssen Sie sich in erster Linie auf Daten verlassen, die Sie ggf. mit einem Kommentar eines Händlers und einem idealen Kundenprofil anreichern können.
– Ethnografische Forschung – ist eine gründliche Analyse und Beschreibung des Verhaltens der Gruppe in ihrer natürlichen Umgebung. Keine Sorge, Sie müssen sie nicht persönlich (als Unternehmen) durchführen – Sie können sie einfach auslagern.
– Schwerpunktgruppen– klein, aber repräsentativ für den Zielmarkt. Sie sind Repräsentanten des Umfelds, an das Sie Ihr Angebot richten oder richten möchten.

Auf diese Weise gesammelte Meinungen und Informationen sind eine solide Grundlage für eine ordnungsgemäße Kommunikation und Aufklärung des Angebots. Dies kann wiederum dazu führen, dass die Arbeit der Verkäufer erleichtert wird und das Wachstum von Verkaufsbars erheblich beeinflusst wird. Und der Kunde wird zufrieden sein. Jeder gewinnt.

Buyer Persona: Bedeutung für Content, PR und… Händler!

Wie wir festgestellt haben, ist der Aufbau einer Einkaufspersönlichkeit sehr wichtig für die optimale Nutzung Ihres Verkaufspotenzials. Dies ist die Grundlage für die Erstellung von Kommunikation, weiterführenden PR-, Werbe- und Marketingaktivitäten und endet mit der Klärung des Angebots.

Die oben erwähnte Personalisierung der Nachricht und die Verbesserung des Produkts oder der Dienstleistung auf Wunsch des Kunden ist nicht alles. Es ist auch gut, das Thema des Verkaufstrichters anzusprechen. Eine sorgfältige und durchdachte Segmentierung der einzelnen Phasen ermöglicht es, Maßnahmen zu ergreifen, die darauf abzielen, die Chancen auf einen positiven Transaktionsabschluss zu erhöhen. Nicht nur das – dank Trichtern können wir Einnahmen prognostizieren und auf dieser Basis das Budget festlegen.

Wenn wir wissen, welche Barrieren ein potenzieller Kunde beim Kontakt mit der Marke hat und was seine Kaufimpulse stoppt, können wir entsprechend handeln. Durch die Nutzung der menschlichen Komponente – kurz … eines Händlers oder der Magie der Maschinenbedienung (z. B. automatisches Versenden von E-Mails mit einem Angebot oder einer Erinnerung an Rabatte).

Buyer Persona verbessert auch den Informationsfluss zwischen den Abteilungen. Wieso den? Weil wir es auf der Basis von kühlem Kalkül und gründlicher Datenanalyse erstellen. Sie in die Form eines fiktiven Kunden zu kleiden, erleichtert es, Zahlen in die reale Welt zu übertragen, die Bedürfnisse besser zu verstehen und sich in unseren Empfänger hineinzuversetzen. Auf dieser Basis erstellen wir Richtlinien für einzelne Abteilungen und grenzen den Umfang ihrer Aktivitäten auf bestimmte Stufen des Funnels ein. Also standardisieren wir einfach die Vision des Kunden und definieren die Form der Kommunikation mit ihm.

Was gewinnen wir noch?
– Reduzierung der Werbeausgaben – wir wissen, welche Botschaft unseren Empfänger interessiert und über welche Kanäle wir ihn erreichen müssen. Den Rest können wir loslassen und das gesparte Geld für die nächste Kampagne verwenden.
– Bildkonsistenz – bei der Einführung eines neuen Produkts können wir schnell überprüfen, ob die Form der Präsentation (grafisch und sprachlich) den Erwartungen der Rezipienten entspricht.
– Hinweise auf neue Produkte – wir bekommen das Wissen, was unsere Kunden brauchen, was wir unser Angebot bereichern sollten und worauf wir einfach in der Welt verzichten.

Buyer Persona – wie erstellt man sie? Gute Beratung immer inklusive!

A. Erst der Inhalt, dann die Form – die grafische Gestaltung ist wichtig, aber die DATEN sind ein solides Fundament und Fundament. Ihre richtige Beschaffung und Analyse ermöglicht es Ihnen, Ihren Kunden zu verstehen. Seine Bedürfnisse, Kaufbarrieren und Motivatoren, die die Kaufentscheidung beeinflussen.
B. Die Buyer Persona wächst mit dem Geschäft – das Kundenmodell wird nicht ein für alle Mal erstellt. Denken Sie daran, dass sich das Unternehmen weiterentwickelt, daher ändert sich natürlich auch der Empfänger. Machen Sie von Zeit zu Zeit ein „Röntgenbild“ und überprüfen Sie, ob das vorgeschlagene Produkt oder die Dienstleistung noch seinen Erwartungen entspricht. Dadurch verpassen Sie nie den Moment der Verwandlung Ihres Kunden und gehen folglich über die Form der Nachricht hinaus. Es könnte Sie viel kosten – im wahrsten Sinne des Wortes.
C. Lassen Sie Ihr Bauchgefühl los– Ihre Visionen können anders sein als das, was Sie tatsächlich sind. Verallgemeinerungen und Stereotypen verzerren die Fakten. Galoppierende Fantasy-Pferde pausieren – verlassen Sie sich auf verlässliche Daten.

Buyer Persona Institute – Methodik zur Beeinflussung der Entscheidungen von B2B-Kunden

Adele Revell hat die Erstellung von Personas zum Thema ihrer beruflichen Tätigkeit gemacht. Ihre Frucht ist das Buyer Persona Institute (www.buyerpersona.com), das die gesamte Methodik des richtigen Persona-Aufbaus abdeckt und die Produkt- und Marketingtechniken an die tatsächlichen Bedürfnisse der Empfänger unserer Inhalte anpasst.

Ravella weist darauf hin, dass nur qualitative Interviews mit (aktuellen und potenziellen) Kunden, sorgfältiges Fragen und vor allem die Fähigkeit zum ZUHÖREN weitreichende Schlussfolgerungen ermöglichen, die sich in einem präzisen Verkaufsprozess niederschlagen. Techniken zur Gesprächsführung und Informationsbeschaffung sowie das echte Zuhören der Kundenbedürfnisse werden auch in ihrem Buch „Buyer Personas: How to Gain Insight into your Customer’s Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business“ beschrieben. Dank dieser Lektüre lernen wir unter anderem:
– Wie man Daten sammelt und analysiert.
– Erstellen Sie 3D-Profile von echten Kunden.
– Wie man Bedürfnisse klassifiziert.
– So sparen Sie (Zeit und Geld) bei der Erstellung von Buyer Personas.

Das vom Autor des Buches vorgestellte Konzept der Buyer Personas basiert auf 5 Säulen des Einkaufserlebnisses. Sie sind:
A. Ein Handlungsimpuls – das heißt, ein Versuch, eine Antwort auf die Frage zu finden, was passiert ist, das den Kunden veranlasst hat, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu kaufen.
B. Erwartete Ergebnisse – Welche Auswirkungen hat die Investition? Was wollte der Kunde mit der Wahl Ihres Angebots erreichen? Dieses Wissen ermöglicht es Ihnen, eine Botschaft auf der Grundlage des individuellen Nutzens für den Kunden aufzubauen. Es wird dann zu einem fertigen Rezept für seinen spezifischen Schmerz. Wer hier seine Hausaufgaben nicht macht, redet immer nur vom Gesamtnutzen, und das hat weit weniger Antrieb!
C. Entscheidungsbarrieren– basierend auf der Einstellung des Kunden (z. B. sein Vertrauen in Meinungen zu Ihrem Produkt, die er online gefunden hat) oder Faktoren innerhalb der Organisation (z. B. die fehlende Zustimmung des Vorgesetzten zur Fortsetzung der Verhandlungen).
D. Entscheidungskriterien – wichtig beim Aufbau von Kommunikation. Wenn Sie diese kennen, weisen Sie in Ihren Inhalten auf die Vorteile des Produkts hin, die wichtigsten aus Kundensicht.
E. Kaufpfad – Schritte, die der Empfänger während der gesamten Reise nach dem Angebot unternimmt. Vom Kennenlernen bis zur Kaufentscheidung (positiv oder negativ) unter Einbeziehung des situativen Kontextes. In dieser Phase erfahren Sie, wer und in welchem ​​Umfang an der endgültigen Verfügung beteiligt ist.

Buyer Persona – Vorlage von HubSpot

HubSpot kann sich auch als ein weiteres nützliches Tool erweisen, um in die Fußstapfen von Kunden zu treten. Software für Inbound-Marketing, Vertrieb und Kundenservice, die den Markt seit 2006 im Sturm erobert, bietet die Option „Make My Persona“. Käufer-Persona-Vorlagen von HubSpot sind kostenlose Vorlagen zum Aufbau Ihrer Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstteams mit einem Kundenprofil. Mit dem Generator können Sie professionelle und kostenlose Buyer Personas erstellen.

Mithilfe der Buyer-Persona-Vorlagen unterstützt HubSpot die Erstellung eines idealen Kundenprofils. Dies erleichtert es dem Team, die gesammelten Daten zu personalisieren und im Speicher zu speichern. Es ist auch wertvoll für die Organisation Ihres Flussdiagramms.

Es müssen nicht alle Ihre Kunden sein. Sie wollen gar nicht, dass es allen so geht! Um Ihr Geschäft auszubauen, müssen Sie Ihre ideale Zielgruppe definieren und Ihre persönliche Botschaft an sie richten. Dadurch erstellen Sie präzisere Inhalte, nach denen Ihr Empfänger sucht. Außerdem erleichtern Sie Marketern und Händlern die Arbeit!

Käuferpersönlichkeiten – ZUSAMMENFASSUNG

Wir hoffen, dass das Thema Buyer Personas von uns umfassend beschrieben wurde. Da die Publikation und das Thema selbst recht umfangreich sind, erlauben wir uns am Ende eine Rangfolge der wichtigsten Informationen.

Die Buyer Persona ist eine fiktive Figur, die die Eigenschaften Ihres idealen Empfängers verkörpert. Es sollte jedoch nicht mit dem Profil des idealen Kunden verwechselt werden, das in diesem Fall um Daten ergänzt wird, die aus einem ausführlichen direkten Interview stammen. Dadurch gewinnen wir zusätzliches Wissen über die Erwartungen, Probleme, Auswahlkriterien, Vorteile, aber auch den gesamten Kaufweg unseres Kunden. Derjenige, der sich entscheidet, das Produkt in den virtuellen Warenkorb zu legen oder ganz am Ende darauf verzichtet. Feedback, das ein Kaufhindernis war, wird es uns ermöglichen, den gesamten Prozess zu verfeinern und Fehler in der Zukunft zu vermeiden.

Denken Sie daran! Niemand wird Ihnen mehr über die Vor- und Nachteile Ihres Angebots sagen als der Kunde! Damit dies der Fall ist, müssen Sie Ihre Überzeugungen und privaten Meinungen verwerfen. Sammeln Sie zuverlässige Daten, stellen Sie Fragen, HÖREN SIE ZU (was nicht immer offensichtlich ist) und interpretieren Sie das gesammelte Material richtig. Dann wird alles glatt gehen.

Die Informationen, die Sie haben, werden Ihr Marketing und Ihren Verkauf effektiver machen. Die Kommunikation wird personalisiert und einem bestimmten Empfängerkreis gewidmet. Du lieferst ihnen wertvolle Inhalte, die sie suchen und brauchen. Blogeinträge aller Art, Fachartikel in der Fachpresse, E-Books oder andere Videos. Noch heiß und auf einem Tablett serviert.

Nicht nur das – Sie können viel Geld sparen, indem Sie es nur in die Kanäle investieren, die wirklich sicherstellen, dass Sie Ihre Kunden erreichen. Erstellen Sie nur einen Veröffentlichungsplan, eine Strategie und… Sie können handeln. Mit Elan und gebührendem Wagemut. Viel Glück!

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